Подписаться
Рекламодателям
КАДРЫ
КАК ПОСТРОИТЬ ПАРТНЕРСТВО НА ГОДЫ
Автор: Лариса Иноземцева
«Мы с партнером сначала отлично работали, а потом его как подменили». Знакомая история? Один хочет масштабироваться, второй – сохранить текущий формат бизнеса. Один готов вложить личные сбережения, другой – нет. Один берет деньги из кассы на строительство загородного дома, второй приходит в бешенство. Лариса Иноземцева рассказывает про шесть простых шагов, которые помогут заложить основу долгосрочного и эффективного партнерства.

Лариса Иноземцева - топ-менеджер с опытом работы в крупных российских и международных компаниях. Занимала должности директора по корпоративным вопросам в МАРС, директора по маркетингу в “Уралкалии”, а также генерального директора “МЕДСИ-Фитнес” в структуре АФК “Система”.
Часто разногласия возникают из-за того, что партнеры не обсуждают ключевые вопросы в самом начале. Как говорил Жванецкий: «Люди расходятся, потому что не знают, чего хотят друг от друга». Многие считают, что главное – продукт и прибыль. Ценности кажутся «лирикой», разговор о деньгах и рисках откладывается на потом, а юрист воспринимается как ненужная трата денег.

Я – бизнес-психолог и топ-менеджер с 20-летним опытом. За это время наблюдала самые разные партнерские союзы – от милых семейных альянсов до компаний, выстроенных по принципу мини-корпораций. На основе этого опыта я сформулировала несколько общих принципов успешного партнерства. Подумайте над ними, а главное – сделайте. Эти 6-8 часов могут оказаться лучшими инвестициями в ваше устойчивое партнерство. Да, разговор местами будет непростым. Но гораздо лучше обсудить неудобные вопросы сейчас, чем потом в суде. Что делать? 
Шаг 1. Задаем ценностную рамку
Прежде чем приглашать человека в партнерство, честно ответьте себе на три вопроса. Важно сделать это письменно, ответы пригодятся для разговора с будущим партнером. Пишите простым языком, как есть на самом деле, а не “как надо”.

  • Какие пять бизнес-ценностей для меня ключевые?
  • Например: честность перед клиентом, скорость принятия решений, забота о команде.
  • Мой горизонт планирования в партнерстве: как я вижу это через 3–5 лет?
  • Например: увеличение доли рынка, продажа бизнеса, передача управления детям
  • Как я отношусь к риску? Готов ли я потерять Х% ради возможности вырасти вдвое или мне ближе стабильный, предсказуемый рост

Теперь у вас есть ориентир, с которым можно сверяться в беседе с будущим партнером.

Шаг 2. Разговариваем о бизнес-ценностях
История провалов показывает: часто стороны начинали с обсуждения будущей прибыли, а не с того, что действительно важно. Когда вы только присматриваетесь друг к другу, полезно сесть вместе, например, в кафе и спокойно обсудить несколько ключевых вопросов.

  • Каким вы видите «успех» через 5 лет? Опишите его словами и цифрами.
  • Как каждый из вас относится к кредитам на развитие бизнеса? Что для вас считается «приемлемым долгом» и готовы ли вы брать на себя обязательства компании?
  • Что для вас важнее: сохранить команду или выполнить финансовые цели любой ценой? Готовы ли вы к сокращениям ради прибыли или согласны на убытки ради людей?
  • В каких ситуациях допустимо отступить от обещаний клиенту, если речь идет о выживании бизнеса в юридическом или физическом смысле? Где проходит граница?
  • Что вы будете делать, если бизнес начнет проседать? Сокращать расходы, в том числе персонал, или закрывать проект?

Сравните ответы партнера со своими. Так становится понятно, совпадаете ли вы в отношении к рискам, ценностям и горизонту планирования. Все расхождения важно обсудить сразу, до принятия любых решений. И если партнер на этом этапе говорит: «Да ладно, потом разберемся», – это повод остановиться. Лучше завершить партнерство на старте, чем через год оказаться по разные стороны конфликта.
Шаг 3. Разговариваем про деньги и доли
«Поделим потом» – одна из самых частых и дорогих ошибок в партнерстве. Потому что «потом» в таких вопросах обычно уже не наступает. Зафиксируйте ключевые моменты письменно прямо сейчас:

  • Оцените неденежный вклад: сколько стоит час работы каждого партнера? Как вы оцениваете свои рабочие контакты, экспертизу, доступ к ресурсам?
Лайфхак:
сначала каждый самостоятельно фиксирует свою «цену вклада» на бумаге, затем вы сравниваете результаты. Если расхождение больше 20%,  стоит обсудить сразу
  • Решите, как будут распределяться убытки: пропорционально долям или по иной модели?
  • Проговорите заранее, что происходит, если один из партнеров перестает работать в полном объеме по причине болезни, выгорания или форс-мажора.
  • Зафиксируйте вестинг – механизм, при котором доля «зарабатывается» со временем. Например, 25% в год. Если партнер выходит раньше оговоренного срока, он получает только ту часть доли, которую уже успел «заработать».
Шаг 4. Разговариваем на троих с юристом
Оптимизм – это прекрасно, но в жизни случается разное. Что, если выручка упадет на 40%? Партнер заболеет? Ключевой клиент обанкротится? Банк отзовет кредит? В наших реалиях устные договоренности, увы, работают до первой серьезной проблемы.

Лайфхак:

пригласите юриста не в момент конфликта, а на старте, когда вы находитесь в хороших отношениях. Это и дешевле, и эффективнее

Вместе с юристом пропишите несколько возможных сценариев, в которых будут учтены основные моменты.

  • Кто отвечает по долгам (пропорционально доле или солидарно)?
  • Порог, после которого бизнес закрывается (сумма убытка или срок).
  • Процедура выхода (оценка доли, сроки, преимущественное право покупки).
  • Как принимаются ключевые решения (какие требуют единогласия, какие – большинства)?
Шаг 5. Составляем «Договор на салфетке»
Предыдущие обсуждения и юридически оформленные документы закладывают основу доверия или позволяют понять, что выбор партнера был ошибочным. Теперь можно зафиксировать договоренности символическим жестом: написать короткий текст, в котором отражены ключевые параметры будущего партнерства, подписать его и разместить на видном месте.

Что включить:
  • общую конкретную и измеряемую цель на 3 года;
  • ценности, которые не подлежат нарушению;
  • процесс принятия решений;
  • порядок действий при разногласиях.

В момент кризисов, а они неизбежно случаются, этот документ станет точкой опоры: вы сможете вернуться к нему и сказать: «Мы об этом договаривались».
Шаг 6. Договариваемся о регулярных сверках
Партнерство – это не история про «подписать и забыть». Вы меняетесь, и вместе с вами трансформируется бизнес. То, что еще год назад работало, сегодня может вызывать раздражение. И если это не проговаривать, напряжение постепенно накапливается и начинает влиять на решения и отношения внутри команды. 

Выделяйте время на сверку – не реже одного раза в квартал, а при необходимости и чаще.
Обсудите три обязательных вопроса.

  1. Что сработало хорошо?
  2. Что начало раздражать?
  3. Что нужно изменить в следующем квартале?
А если партнер не хочет?

  1. Не давите. Скажите: «Давай попробуем один раз, полчаса. Если будет бесполезно – больше не будем».
  2. Вместо «Ты не обсуждаешь риски» лучше сказать: «Мне кажется, мы не всё учли, давай вместе посмотрим».
  3. Если после трёх попыток ничего не меняется, это уже сигнал. Партнер, который избегает честных разговоров, – это не партнер.
Многие партнерства провалились именно потому, что люди не прошли эти шаги до конца. Алгоритм простой: сначала бизнес-ценности, затем деньги и риски, потом юрист, затем регулярные сверки. И только после этого – офис, кредиты и шампанское.

И помните: «Сложное не нужно. Нужно простое, но его никто не делает». Сделайте!